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Stratégies Classiques de recrutement des vendeurs sur une Marketplace
Les vendeurs tiers représentent la clé du succès de votre place de marché !
La taille de votre communauté de vendeurs permet :
- d’offrir un large choix de produits à vos clients,
- de vous assurer que les produits proposés seront toujours disponibles,
- de mettre ces vendeurs en compétition,
Une Marketplace voit tout passer... Si elle réussit à devenir une référence, elle disposera d’informations de qualité sur son secteur d’activité et les données qu’elle amasse (quels produits intéressent les consommateurs, quels sont les prix du marché, etc) prendront à leur tour une valeur significative !
Plusieurs méthodes de recrutement s’offrent à vous pour démarcher les vendeurs. Elles doivent être combinées pour créer une synergie.
Le recrutement est un jeu de séduction entre la solution et les vendeurs ! La plateforme se « vend » et il est important que les vendeurs cibles puissent connaître le contexte, les outils, les relations qui existent dans leurs futurs environnements…
Il est fortement conseillé de mettre en place une page ou formulaire de recrutement sur sa Marketplace, ce qui permettra aux vendeurs de contacter directement l’opérateur afin d’intégrer la plateforme.
Pour enrôler les vendeurs, il faut staffer une équipe dédiée (interne ou externe). Car, c’est une activité chronophage qui demande de la disponibilité et une expertise. La qualité de cette équipe est fondamentale, car elle tisse des liens quotidiens avec les marchands partenaires.
- Pré requis : un CRM simple d’utilisation pour les vendeurs
Une des principales craintes des vendeurs est d’avoir à gérer manuellement les divers échanges qui découlent de leur présence sur une Marketplace : relation avec les clients, traitement des commandes, création du compte vendeur, etc. La Marketplace doit donc impérativement disposer d’un CRM embarqué qui facilite grandement les échanges…
- La Veille concurrentielle :
Il est important de procéder à une veille concurrentielle afin d’identifier les vendeurs présents sur votre marché et d’entrer en contact avec eux. Il est conseillé de les contacter directement par téléphone, e-mail ou Linkedin afin de leur présenter le service proposé.
Il peut s’agir d’e-commerçants à la recherche de nouveaux canaux de distribution, de vendeurs déjà actifs sur d’autres Marketplaces, de marchands possédant des points de ventes physiques….
- Le Phoning et démarchage
Le phoning est une campagne de marketing direct par laquelle sont réalisés des appels téléphoniques à vocation de recrutement sur une cible déterminée.
Le phoning suppose une bonne préparation en amont :
- Qualification des leads
- Elaboration d’un discours commercial
- Argumentaire qui s’adapte en fonction des réponses de vos interlocuteurs
Pour récupérer des leads qualifiés, une bonne solution est d’organiser un sondage auprès des utilisateurs du marché.
- Soyez acteur sur des forums, communautés professionnelles et réseaux sociaux :
Approchez votre cible sur des forums et communautés professionnelles liés à votre secteur d’activité. Ils constituent un potentiel de clients qualifiés et actifs, pour un faible coût d’acquisition !
- Participer à des Salons professionnels :
- En tant qu’exposant, en y donnant des conférences ou tout simplement en visiteur.
- Plus de 300 salons professionnels en France par an !
- Selon la CCI de Paris : 84 % des entreprises génèrent du CA grâce à leur participation à un salon
6. Partenariat
- Travailler en partenariat avec des acteurs de l’écosystème Marketplace, constitue un atout de poids. Un partenariat avec des agences e-commerce, marketing ou des gestionnaires de flux qui recommanderaient votre plateforme peut également vous permettre de capter de nouveaux vendeurs.
- Développer des partenariats auprès d’acteurs comme les fédérations ou les associations professionnelles de votre secteur reste également un bon moyen d’offrir de la visibilité à votre Marketplace et de recruter des vendeurs.
- Exemple rapprochement d’une marketplace BtoB dédiée aux paysagistes qui noue un partenariat avec la fédération des entreprises du paysage (UNEP : http://www.lesentreprisesdupaysage.fr/)
7. Stratégie de contenu relayé en SEO :
Attirez les lecteurs (et donc des vendeurs potentiels) intéressés par votre thématique en publiant des contenus sur votre blog ou sur des landing pages qui répondent à leurs questions, leurs préoccupations. Cette technique marchera si votre contenu est optimisé pour le référencement naturel.
Mettez-vous à la place de vos vendeurs et imaginez toutes les questions qu’ils peuvent se poser pour vendre leurs produits / services. Et qu’ils sont donc susceptibles de poser à Google !
Les moteurs de recherche ont besoin de beaucoup de contenus, vous devez donc vous astreindre à rédiger fréquemment du contenu de qualité (au moins une fois par semaine) !
8. Utiliser la publicité ciblée : SEA/SEM
Google Adwords, Bing Ads, Twitter ou encore Linkedin ads sont autant de moyens de trouver des leads à travers la publicité en ligne.
L’objectif n’est pas de vendre mais bien de recruter de nouveaux vendeurs en achetant des mots clés ou des annonces sponsorisées, etc.
Par exemple, la marketplace de VTC LeCab a mis en place des annonces Google Ads pour recruter de nouveaux chauffeurs.
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