Fabricants vendez en direct sur les Marketplaces !

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Fabricants vendez en direct sur les places de marché !

Le e-commerce fait la promesse de la désintermédiation entre le fabricant et le consommateur. Le circuit de distribution se voit réduit, voire totalement supprimé. Analysé de ce point de vue, le e-commerce devrait donc être l’eldorado du fabricant. Ce serait la fin des marges en cascade et la promesse d’un accroissement des résultats... Évidemment, la réalité est loin d’être aussi simple !

Néanmoins, un nombre croissant de marques se tourne vers le DtoC (Direct to Consumer) en vendant en direct sur les Marketplaces sans passer par leurs intermédiaires habituels. Et Amazon, aux états-unis, début mars 2019, vient de donner un véritable coup d'accélérateur à cette pratique : en privilégiant désormais officiellement les marques qui travaillent en gros via le système Vendor Central (1P : vendu et expédié par Amazon). Tandis que les autres vendeurs, principalement des intermédiaires, ou des marques réalisant moins de 10 millions de $ de CA annuel, ont été encouragés à abandonner complètement leurs activités sur le Vendor Central pour passer sur le Seller Central (3P : stocké et expédié par Amazon ou expédié directement par le vendeur). Pour ce faire Amazon, sans préavis, a suspendu toutes leurs commandes de réassort...

Expérimenter les ventes directes aux consommateurs via les places de marché est une stratégie intelligente pour la plupart des marques, d'autant plus si les intermédiaires traditionnels sont sur la sellette.

Pour les marques, la vente en direct via les marketplace permet d'avoir accès à une mine de données sur les consommateurs et les produits. Les comptes de vendeur tiers permettent aux fabricants de mieux contrôler l'expérience client, les prix des produits, les canaux de distribution, etc.

Une étude, diffusée sur le site américain www.channeladvisor.com indique que les consommateurs veulent se connecter directement aux marques.

Voici les grandes lignes de cette étude américaine :

Un nombre croissant de consommateurs souhaite se connecter aux marques

55% des consommateurs préfèrent acheter directement auprès des marques plutôt qu'auprès de détaillants multimarques.
78% des acheteurs font confiance aux fabricants lorsqu'ils recherchent des produits - via les médias sociaux, les sites d'actualités et même des experts
82% des consommateurs sont fidèles aux marques et 62% sont prêts à dépenser davantage pour une expérience d'achat personnalisée

Les consommateurs préfèrent les expériences personnalisées que seuls les fabricants peuvent fournir.

57% des consommateurs sont fortement influencés par les expériences personnelles et la communication des marques elles-mêmes - bien plus que les 16% qui affirment que seule la réputation de la marque les incite à acheter
Plus de la moitié des consommateurs choisissent de consulter d'abord les sites Web des marques (plutôt que ceux des détaillants) car ils proposent des informations et des guides plus complets.

Et ils vont sur les Marketplaces pour acheter

Aux USA, 54% des acheteurs commencent leurs recherches de produits sur Amazon , contre 46% sur Google
Il y a 437 millions de visiteurs mensuels sur Amazon, eBay et Walmart uniquement...
Sur les Marketplaces, depuis le début de l'année 2019, les ventes ont encore progressé dans un large spectre de catégories : vêtements, pièces d’auto, biens pour la maison, fournitures de bureau, jouets, soins de santé et bien d’autres - et devrait encore progresser d'ici la fin de l'année aux USA. Sur amazon.com, en janvier 2019 vs N-1, les ventes ont progressé de 22,8% !

Qu'est-ce que cela signifie pour votre marque ?

Depuis 2017, plus de 50% des ventes en ligne dans le monde sont effectuées sur des Marketplaces ! Cette fulgurante croissance est la contre-partie visible de l’essoufflement des ventes sur les canaux traditionnels. La seule question à se poser est la suivante : comment comptez-vous, vous y prendre pour maintenir vos objectifs de croissance ?