Comment convaincre les vendeurs de rejoindre votre Marketplace ?
Quels sont les arguments pour faire venir des vendeurs sur votre Marketplace ?
Vous devrez sélectionner les bons vendeurs et réussir à les intégrer en trouvant les arguments adaptés à leurs problématiques !
- Rendre le Business Model attractif !
Le modèle économique des Marketplaces est souvent composé de commissions sur les ventes. Le marchand a donc tout intérêt à travailler avec les places de marché, dans la mesure où il ne paye qu’à la performance !
Il est crucial que le marchand comprenne que chaque commande réalisée sur la plateforme n’aurait jamais eu lieu s’il n’était pas vendeur sur la Marketplace. Cette notion de revenu incrémental est clé.
2. Vanter la simplicité :
Faciliter l’onboarding et le rendre simple est un point fondamental pour le recrutement des vendeurs.
a. Vous devez lister tous les freins potentiels susceptibles d’affecter toutes les typologies vendeurs de votre Marketplace.
b. Vous devez mettre en place des services dédiés aux problématiques de vos vendeurs. Ils ne doivent se soucier de rien…
c. Votre interface doit être simple et facile d’utilisation.
D’un point de vue technique, la synchronisation des flux des vendeurs avec la Marketplace doit se faire le plus simplement possible. Les Marketplaces développent des connecteurs avec les principales solutions du marché, permettant à un vendeurs de synchroniser ses flux en quelques minutes. Il est d’ailleurs possible d’identifier la solution e-commerce qu’ils utilisent, grâce à des solutions comme Buildwith ou Wappalyzer.
- Vendre le bénéfice du trafic :
Démontrez à votre prospect qu’une Marketplace offre une très grande visibilité et que cela lui permettra de se faire connaître, de faire connaître ses produits, sa marque.
Le principal avantage à intégrer une Marketplace est de bénéficier d’un nouveau canal de vente, sur une plateforme disposant d’une très forte visibilité auprès des internautes. Cela permet au marchand de faire connaître sa marque et ses produits, développer sa notoriété, et bien entendu développer son chiffre d’affaires.
De plus, ce nouveau canal est également un moyen d’économiser en dépenses marketing, qui sont directement supportées par l’opérateur de la place de marché.
Toujours d’un point de vue visibilité, les Marketplaces sont très souvent bien positionnées sur Google grâce à leur stratégie SEO, ce qui bénéficie également aux marchands.
Chaque vente qu’il fera grâce à la Marketplace n’aurait pas eu lieu s’il n’était pas sur cette place de marché. C’est une solution aujourd’hui très prisée pour se développer et pour augmenter son chiffre d’affaires.
- Préciser les services :
Les services dédiées aux vendeurs sont un élément déterminant et structurant pour les recruter !
Mettez en place des services pour les rassurer : exemple Selency (ex-Brocantlab) qui pour attirer ses vendeurs à mis en place un service dédié pour les brocanteurs afin qu’ils puissent expédier leur produits partout en France…
et surtout facilement gérer leur catalogue…
Pour le BtoB, cet aspect service est encore plus fondamental !
Exemple Gourming :
Gourming.com est une une place de marché BtoB dont l’objectif est de mettre en relation des producteurs de produits alimentaires Français avec des professionnels de la restauration, de l'hôtellerie, des métiers de bouche et de la distribution alimentaire, à l’étranger.
Gourming met en place pour ses vendeurs :
- Un support technique sur tous les aspects export, les contraintes réglementaires et logistiques simplifiées.
- Service de livraison international intégré
- Prospection commerciale pour le compte du vendeur
- Service Client à l'international
Quelle politique commerciale adopter ?
- Les conditions tarifaires
Votre politique commerciale est un élément crucial dans la stratégie de recrutement de vos vendeurs : une commission trop élevée, un abonnement annuel alors que la demande n’est pas encore au rendez-vous, une pression trop forte sur la compétitivité ou encore un temps de rétribution post vente trop importante peuvent constituer de sérieux freins.
Fixez vos frais de manière juste, équitable et en adéquation avec votre environnement concurrentiel…
Pour attirez des vendeurs, n’hésitez pas à leur offrir l’abonnement sur une période de lancement.
Vous devrez également être capable de moduler votre commission au niveau le plus fin possible (produit ou service) afin de :
- Moins commissionner les produits à plus faible marge
- Réduire votre commission sur des produits que vous souhaitez mettre en avant
2. Proposez des conditions encourageant l’investissement dans la Marketplace :
Rendez vos vendeurs pro-actifs et amenez les à s’approprier la solution voire à la co-construire !
Dès le départ, accompagnez et suivez les premières ventes de vos vendeurs. Prenez immédiatement contact avec eux pour entendre leurs retours, remarques… Les premières ventes sont critiques. Ne laissez pas les vendeurs s’échapper !
Maintenez un contact écrit ou téléphonique régulier pour favoriser les offres promotionnelles et donner une place particulière à chacun de vos marchands.
Proposez leur des nouveaux outils de gestion pour faciliter le pilotage de leur activité – faites-en vos beta testeurs.
Mettez en place une stratégie d’accompagnement et de fidélisation du vendeur.
Stratégie d’accompagnement du vendeur :
Pour la plupart des Marketplaces, le client c’est le vendeur ! Sans lui pas de business…
La Marketplace doit donc mettre en place une vraie stratégie pour les conserver et les faire grandir. Si les vendeurs ne tirent pas de bénéfices de la plateforme, il la quitte !
Une fois qu’un vendeur est recruté, votre objectif est que son chiffre d’affaires décolle ! Le vendeur doit devenir accro !
Un bon vendeur ne fait seulement du volume d’affaires, il se doit aussi d’être efficace et rapide…
Suivez les performances vendeurs et automatisez le contrôle qualité. Les vendeurs avec d’excellents avis de performances sont à mettre en avant, car ils apportent de la valeur à vos clients. Les vendeurs qui ont une faible réussite sont à mettre de côté afin de ne pas entacher l’expérience client.
Développez les services pour les fidéliser...
Pensez également à la « premiumisation » : accordez à vos meilleurs vendeurs, des avantages… à l'image de CDiscount.
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