4. Quelle cible client ?

B2B, B2C, B2E, C2C, B2B2C ?

5. Quels services faut-il proposer ?

Peut-on traiter un produit de la Marketplace comme un produit possédé en propre ? Et l’intégrer à sa propre chaîne de service :

• Programme de fidélité,
• Garanties et extensions de garantie,
• Gestion des retours,
• Formation,
• Installation ou montage,

Attention, les services ne sont pas uniquement tournés vers le client mais aussi vers les vendeurs !

• • Fulfillment
  • Inscription en quelques clics
  • Gestion des stocks,
  • Click and Collect,
  • Services Marketing : gestion de la visibilité de la marque, etc

6. Quelle technologie adopter ?

Deux grandes options qui seront au centre des débats

1. Solutions du marché proposées par les éditeurs
2. Les développements spécifiques.

La liste des fonctionnalités requises permettra d’orienter le choix de la technologie !

Il faudra également jauger l’impact des choix technologiques sur le recrutement des vendeurs de la Marketplace :

• Sauront-ils générer des fichiers et des flux XML ?
• Pourront-ils générer des flux photos ?
• Quelles options doit contenir le back office des vendeurs ?

Il faudra aussi indexer les besoins techniques et le budget :

• Volumétrie à traiter (à phaser)
• Temps de réponse
• …

Il existe désormais des plateformes en mode SaaS comme Wizaplace ou Origami, qui ont l’avantage de permettre la maîtrise des coûts de développement.

7. Comment construire un modèle économique pérenne ?

A partir des éléments précédents, on commence à mettre les hypothèses sur la table et à travailler sur divers scénario…

Il existe plusieurs modèles pour générer des revenus à travers une Marketplace :

1. Les commissions sur vente
2. Des frais fixes par vente
3. L’abonnement
4. Des Prestations de Services facturées aux vendeurs
5. Les listing fees
6. Les lead fees
7. Les formules « Freemium »

Notez que pour la plupart des Marketplaces, le principal poste de charge sera occupé par les dépenses nécessaires pour faire venir des clients… En BtoC, le taux d'acquisition ramené au volume d'affaire généré peut être conséquent et dépasser parfois le taux de commission prélevé sur les ventes. Dans ce cas, il y a lieu de fortement s'interroger sur la faisabilité du projet !

8. Comment s’organise la gouvernance ?

L’arrivée d’une Marketplace au sein d’une organisation peut potentiellement créer une révolution ! En tout cas un mouvement de panique au sein des services : achat, comptabilité, logistique, etc.

C’est tellement impactant pour l’entreprise que son management doit directement en référer à la direction générale !

De ce changement d’écoule l’apparition de nouveaux métiers ou l’évolution de métiers existants. L’organisation doit être à 100% orientée vers la bonne exécution de la promesse client ! Et faire fi des contingences internes antérieures à sa mise en place…

Il convient en particulier de répondre aux questions suivantes :

• Qui est responsable de la Marketplace ?
• Quelle est sa légitimité vis-à-vis des vendeurs ?
• Qui gère les droits ?
• Qui valide les organisations ?
• Faut-il un comité de pilotage ?
• Comment s’organise les litiges en interne ?
• Qui est prioritaire sur le stock ?
• Faut-il créer une nouvelle direction ?

9. Pourquoi se faire accompagner ?

Pour réussir son projet, il faut  bien comprendre tout l’écosystème digital entourant la Marketplace : agrégateurs, gestionnaires de flux produits (ou feed management), plateformes e-commerce, outils de personnalisation, moteurs de recommandation, searchandising, retargeting, leviers d’acquisition, …

L’accompagnement par un partenaire consultant jouissant d’une forte expérience de projets similaires permet de diminuer les risques de dérapage en raison d’une vigilance permanente, d’une fine connaissance de l’ensemble de l’écosystème, d’une capacité de synthèse entre les problématiques de la technologie et du marketing, et enfin d’une solide méthodologie éprouvée sur de nombreux projets.

En Conclusion :

Les Marketplace sont complexes et difficiles à construire. Mais une fois qu‘elles ont atteint leur point mort, elles deviennent incontournables.

Certaines des entreprises les plus disruptives nées au cours des dernières décennies sont des Marketplaces. Et nous sommes persuadés qu’il reste encore beaucoup de place pour de nouveaux venus, en particulier en BtoB et dans la transformation des centrales d'achat.