Les bons prix, moteur du succès des vendeurs sur les Marketplaces
13 mai 2019

3 raisons impérieuses, pour les marques, de vendre directement aux consommateurs dès maintenant !

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Les magasins physiques et en particulier les hypermarchés sont en difficulté, des magasins ferment, le rôle des détaillants évolue et les préférences de consommation de nos concitoyens se transforment…

Pour vos marques, face à ces changements brutaux et pour maintenir votre activité, vous devez envisager d’emprunter de nouvelles voies. Il est peut-être venu le temps pour votre organisation de lancer le chantier de la vente directe aux consommateurs (D2C). Pour la première fois, nous sommes confrontés à un formidable mouvement de destruction de valeur pour tous les intermédiaires. Face à cette destruction et pour maintenir leurs niveaux de marge, les acteurs ont deux options : soit intégrer l’amont, soit intégrer l’aval. Ce qui a des conséquences désastreuses pour tous les intermédiaires traditionnels.

Cette transformation est en train de se réaliser sous nos yeux à un rythme étonnamment rapide qui alimente des changements radicaux dans l’ensemble du paysage de la vente au détail. Les marques, si elles ne veulent pas être prise au dépourvu doivent réagir et gagner en autonomie vis-à-vis de leurs distributeurs.

Comme nous l’avons déjà évoqué dans un article précédent, (voir https://bodigital.fr/blog/fabricants-vendez-en-direct-sur-les-marketplaces/) vous savez que vendre directement aux consommateurs offre une palette d’avantages pour la pérennité de votre activité. Vous êtes peut-être en train d’envisager de vendre sur les marketplaces, si vous n’êtes pas encore convaincu, il est important que vous sachiez que les enjeux sont maintenant plus élevés que jamais.

Voici un aperçu de trois tendances fondamentales pour éclairer votre stratégie.

1 Les canaux traditionnels de vente au détail rencontrent de nombreuses difficultés

Aux UK, selon le Daily Express, plus de 10 000 magasins mettront les clés sous la porte en 2019. https://www.express.co.uk/news/uk/1065005/High-street-britain-shops-closing et ceci après la fermeture de 4 400 magasins en 2018.

Face à la concurrence des sites de vente en ligne, les enseignes se sont lancées dans une course folle à la remise pour continuer à attirer les clients et maintenir leur niveau d’activité au détriment de leur rentabilité. Et c’est une spirale infernale car les clients attendent désormais ces rabais avant d’acheter, instituant ainsi une véritable culture de la Promo.

Par ailleurs, internet permet de facilement comparer les prix, y compris entre les enseignes, ce qui pousse celles-ci à toujours tirer leurs prix vers le bas…

Les analystes du secteur estiment que les distributeurs physiques vont continuer à souffrir et que nous ne sommes qu’au début de profonds changements !

Certains célèbres piliers de la distribution (Casino, Auchan en France) font déjà face à des défis sans précédents qui vont rapidement remettre en question la nature de leurs relations avec leurs fournisseurs et potentiellement mettre ces derniers en difficulté. Dans un premier temps, les distributeurs traditionnels vont d’abord chercher à faire pression sur leurs fournisseurs pour améliorer très sensiblement leurs conditions d’achat. Dans un second temps, pour limiter l’hémorragie, ils vont repositionner toutes leurs marques propres au détriment des autres marques !

En prenant conscience de cette situation, chaque mesure que vous adopterez pour diversifier vos actions marketing et vos campagnes de ventes participera à protéger vos marques, vos produits, vos revenus avant les fermetures de magasin futures et malheureusement certaines.

 
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2 Les frontières traditionnelles deviennent floues

Les nouveaux comportements d’achat en magasin ne sont pas les seuls à avoir un impact sur les fabricants. Certaines transitions importantes se produisent également dans le commerce en ligne.

Alors que les attentes des consommateurs alimentent des changements majeurs jamais vus depuis des décennies, la ligne de démarcation entre détaillants des fabricants s'estompe rapidement. L'une des plus grandes conséquences est peut-être le nombre croissant de produits de marques distributeur qui remplacent des marques établies de longue date y compris en ligne... Amazon, par exemple, vend, dans le monde entier, plus de 450 marques propres.

En Europe, les marques propres ont atteint un sommet sans précédent. En Espagne, 51% des produits vendus sont des marques propres.( http://mypbrand.com/2018/07/04/private-brand-reach-all-time-high-in-europe/)

Au fur et à mesure que les consommateurs s'habituent à tous ces choix concurrentiels leur niveau de fidélité est rapidement influencé par la facilité d’achat et par le prix. Et les marques s'estompent ! Pour conserver leurs parts de marché, les fabricants devront imaginer de nouveaux moyens créatifs pour transmettre les valeurs de leurs marques et inciter les consommateurs à ne pas regarder uniquement le prix.

Pour arriver à cela, le seul moyen est de parler directement aux consommateurs !

3 Les habitudes de consommation évoluent

Vos clients veulent acheter chez vous :

40% des consommateurs estiment que plus de 40% de leurs dépenses seront consacrées aux marques distributeurs dans les cinq prochaines années. Lire : https://www.emarketer.com/content/the-future-of-retail-in-2019?ecid=TA1024

Mais plus de la moitié des consommateurs choisissent de consulter les sites Web des marques (plutôt que ceux des détaillants) car ils proposent les informations et conseils les plus cohérents et plus complets.

78% des acheteurs font confiance aux fabricants lorsqu'ils recherchent des produits. Ils s’appuient sur les réseaux sociaux, les sites d'actualités et même les Blog d’experts. Voir : https://www.emarketer.com/Article/Whither-Brand-Website/1009585

Avec tout ce changement, les consommateurs restent tout de même favorables aux marques qui leur parlent directement. Ils leur font davantage confiance, préfèrent mener leurs achats chez elles et restent fidèles plus longtemps.

Il est certain qu’il est difficile pour un fabricant de changer de modèle, de s’adapter, de créer de nouveaux processus, d’avoir de nouvelles compétences après avoir passé tant d'années à se concentrer sur la vente aux détaillants. Mais plus vite vous pourrez vous transformer, vendre sur les marketplaces, mieux ce sera pour votre entreprise et vos clients.

Quels sont vos prochaines étapes ?

Nous vous le répétons, tous ces changements sont apparus en un laps de temps très court, resterpassif en attendant que ça se passe pourrait rapidement mettre vos marques en difficulté.

Nous estimons que les fabricants doivent adopter une stratégie commerciale diversifiée. Les fabricants auront à raisonner différemment et devront probablement remettre en question certaines des règles et relations qu’ils entretiennent avec les détaillants.

Nos clients nous posent souvent la question : quel est le moyen le plus simple et plus efficace pour commencer ?

Il n’existe pas de norme. Le processus sera différent pour chaque fabricant. Nous vous conseillons tout de même de commencer par une phase d’éducation avec peu d’articles sur des plateformes / marketplaces qui possèdent une clientèle importante et une typologie de visiteurs en adéquation avec votre produit. Il faudra s’assurer que tous les processus, qu’ils soient de contenu, de logistique, de gestion des retours, comptables, SAV soient absolument maîtrisés.  Il faudra travailler sur votre positionnement prix et publicitaire afin de posséder les métriques de rentabilité et de compétitivité. Après une phase test qui sollicitera vos ressources et validera votre potentiel sur le marché, vous pourrez généraliser vos actions.

Nos experts sont à votre disposition pour vous accompagner dans votre transition vers le modèle de la vente directe (D2C).

Et en conclusion, nous recommandons aux marques de prendre un peu de distance avec le modèle  économique de la vente aux revendeurs et d’adopter un modèle hybride. Une activité de vente sur les marketplaces permettra aussi aux fabricants de mieux connaitre les attentes de leurs clients et donc de mieux les servir.

L'apocalypse du commerce de détail continuera de menacer les marchés traditionnels, ce qui entraînera un plus grand nombre de fermetures de magasins chez les détaillants traditionnels. Toutefois, il sera compensé par la présence grandissante de marques vendues directement par leurs fabricants aux consommateurs.

Alors… Qu’attendez-vous pour appeler BoDigital pour découvrir comment être accompagné ?

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