Comment réussir sa Marketplace ?

Pour lancer et opérer avec succès une marketplace, il est indispensable de planifier son projet, d’avoir une solide vision stratégique et de s’engager pleinement dans sa concrétisation.

Si le modèle marketplace offre un potentiel de développement démultiplié par rapport aux sites e-commerce traditionnels, la création d’une plateforme ne s’improvise pas !

La réussite d’une marketplace dépend de plusieurs facteurs dont la maîtrise est fondamentale :

Planification initiale accompagnée par des professionnels (qui ont déjà essuyé les plâtres) pour approuver le modèle commercial et définir le périmètre fonctionnel
Business Model qui repose sur votre capacité à attirer des vendeurs et à les fidéliser.
Parfaite exécution de la promesse client : il faut faire efficace et se concentrer sur l’UX et l’optimisation de la conversion. Oui, Amazon est « moche » mais terriblement efficace !
Ne jamais faire l’impasse sur le webmarketing et l’acquisition client
Choisissez le meilleur partenaire technologique adapté à votre projet de Marketplace

La moindre incohérence ou erreur de cadrage d’un projet marketplace a de malheureuses répercussions. Si le modèle de la marketplace va dans le sens de l’histoire. Il faut entreprendre cette démarche de la bonne manière, avec des objectifs réfléchis et réalistes.

Voici 8 questions à se poser impérativement avant de démarrer la phase de conception :

Une marketplace pour quoi faire ?
Quels Produits ?
Quels Vendeurs ?
Quels services faut-il proposer ?
Quelle technologie adoptée ?
Comment construire un modèle économique pérenne ?
Comment s’organise la gouvernance ?
Pourquoi se faire accompagner ?

Une marketplace pour quoi faire ?

Aujourd’hui, le modèle marketplace connait un succès fulgurant auprès des entreprises, quels que soient leurs secteurs d’activité. Pourtant, sa réussite dépendra de sa capacité à répondre aux exigences de qualité de service de leurs clients.

Le point de départ de tout projet marketplace repose sur l’expression détaillée d’une ambition stratégique.

Quels Produits ?

L’assortiment d’une marketplace est un élément fondamental de la marketplace…
Mais celui-ci doit être réfléchi en fonction du positionnement choisi

Quels Vendeurs ?

Le choix de ses vendeurs est un élément central.
le catalogue des produits du vendeur doit correspondre aux choix d’univers, de positionnement et de niveau de gamme.
la qualité des services assurés par les vendeurs partenaires est un critère tout à fait déterminant pour la réussite de son projet.
Il est impératif que les vendeurs de la place de marché proposent un service en adéquation avec la promesse client souhaité.
En BtoC, il vaut mieux s’associer à des vendeurs bénéficiant d’une certaine notoriété ; spécialistes reconnus dans leur domaine d’une part, et enseignes déjà honorablement implantées d’autre part

Quels services faut-il proposer ?

Peut-on traiter un produit de la marketplace comme un produit possédé en propre ? Et l’intégrer à sa propre chaîne de service :
- Programme de fidélité,
- Garanties et extensions de garantie,
- Gestion des retours,
- Formation,
- Installation ou montage,
Attention, les services ne sont pas uniquement tournés vers le client

Quelle Technologie adopter ?

Deux grandes Options :
1. Les solutions du marché proposées par les éditeurs.
2. Les développements spécifiques.

La liste des fonctionnalités requises permet d’orienter le choix de la technologie !

Il faut également jauger de l’impact de son choix technologique sur le recrutement des vendeurs de la marketplace : sauront-ils générer des fichiers et des flux xml ? Pourront-ils générer des flux photos ? Etc.

Comment construire un modèle économique pérenne ?

A partir des éléments précédents, on commence à mettre les hypothèses sur la table et de travailler sur divers scénarii…
Il existe plusieurs modèles pour générer des revenus à travers une marketplace : commissions sur vente, abonnements, frais fixes par vente, etc.
La maîtrise du coût d’acquisition client : pour la plupart des marketplaces, le principal poste de charge sera occupé par les dépenses nécessaires pour faire venir des clients… En BtoC, Il est fondamental, avant de commencer tout développement, d’estimer la dépense nécessaire pour transformer un visiteur en client !

Comment s’organise la Gouvernance ?

L’arrivée d’une marketplace au sein d’une organisation peut potentiellement créer une révolution ! En tout cas un mouvement de panique au sein des services : achat, comptabilité, logistique, etc. C’est tellement impactant pour l’entreprise que son management doit directement en référer à la direction générale !
De ce changement d’écoule l’apparition de nouveaux métiers ou l’évolution de métiers existants.
L’organisation doit être à 100% orientée vers la bonne exécution de la promesse client ! Et faire fi des contingences internes antérieures à sa mise en place…

Pourquoi se faire accompagner ?

Comme pour tout projet structurant, il faut éviter à tout prix les dérapages : périmètre, budget, délais, lancement, … qui peuvent conduire jusqu’à l’échec de la plateforme.
Le contrôle du système d’information est lui aussi déterminant. Il convient de maîtriser les problématiques d’urbanisation des systèmes : référentiel produits, flux d’informations, gestion des commandes, …
Pour réussir son projet, il faut bien comprendre tout l’écosystème digital entourant la marketplace : agrégateurs, gestionnaires de flux produits (ou feed management), plateformes e-commerce, outils de personnalisation, moteurs de recommandation, searchandising, retargeting, leviers d’acquisition, etc.
L’accompagnement par un partenaire consultant jouissant d’une forte expérience de projets similaires ou identiques permet de diminuer les risques de dérapage en raison d’une vigilance permanente, d’une fine connaissance de l’ensemble de l’écosystème, d’une capacité de synthèse entre les problématiques de la technologie et du marketing, et enfin d’une solide méthodologie éprouvée sur de nombreux projets !