Comment convaincre les vendeurs de rejoindre votre Marketplace ?
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14 juin 2019Les bons prix, moteur du succès des vendeurs sur les Marketplaces
Les consommateurs achètent de plus en plus sur les Marketplaces parce que c’est facile. Amazon a rendu l’acte d’achat simple, a transformé les modes de consommation en proposant une logistique sans faille et un niveau de service exemplaire.
Cela dit une grande partie de la réussite d’Amazon est aussi lié à l’accès aux meilleurs prix...
Les vendeurs sur les Marketplaces livrent un combat de boxe en temps réel devant nos yeux. Mais le combat est tronqué. Certains participants sont plus entraînés, plus lourds et surtout armés de logiciels qui automatisent les coups qu’ils portent.
Pourquoi le prix est-il si important ? Pourquoi les marchands, fabricants, marques qui souhaitent rentrer dans le ring de la vente sur les Marketplaces doivent rapidement devenir de grands athlètes de la vente afin d’éviter un KO immédiat ?
Explorons ensemble…
Il y a de nombreux facteurs à prendre en considération avant d’élaborer ses prix sur les Marketplaces,
- Les coûts de distribution
- La concurrence
- La base clients
- Les profits recherchés
Si vos prix sont trop hauts vous perdez des clients, s’ils sont trop bas, vous pourriez donner l’impression aux consommateurs que vous proposez une offre ou service bas de gamme et vous risquez de perdre en profitabilité et en image…
- 61% des visiteurs d’un site e-commerce y sont venus pour comparer les prix
- 23 % des visiteurs espèrent découvrir des promotions
- 60% des achats sont générés par la qualité du prix
- 86% des primos acheteurs comparent les prix
Voici une réflexion sur 3 méthodes de pricing :
- Stratégie de prix basée sur couts
- Stratégie de prix basée sur le marché
- Stratégie de prix dynamiques
Stratégie de prix basée sur coûts
Le prix est établi par un pourcentage ajouté sur le coût du produit mis à la vente.
Cela semble évident mais de nombreux vendeurs feront ce calcul simple en oubliant d’intégrer certains coûts (transport, commissions, approches, etc.) et leur marge sera trop faible. Les coûts pour faire du e-commerce sont nombreux et impactent rapidement la profitabilité.
Vous avez fait les bons calculs, vous êtes sûr que vos marges sont les bonnes. Le prix sera publié sur les Marketplace et pourtant vous prenez un bel uppercut, vous ne vendez pas… votre stratégie n’est pas efficace. Vous n’êtes pas dans les clous face à vos concurrents…
Avec des milliers de vendeurs sur les Marketplaces, penser pouvoir vendre de cette façon est illusoire. A moins que vous soyez l’unique vendeur au monde du produit…
Stratégie de prix basée sur le marché
C’est la stratégie de prix basée sur l’environnement, la concurrence, les événements... Pour faire simple, vous comparez les prix de vos concurrents et vous vous alignez. En essayant de faire mieux pour les catégories sur lesquelles vous avez de bonnes marges, moins bien sur certaines catégories parce que vous n’avez pas d’approvisionnement…
Maintenant pour suivre la concurrence, il faut être équipé…
Soit, vous êtes accompagné par une agence comme : Bodigital.fr qui possède les outils pour capter la data, les prix et assortiments de vos concurrents, pour mettre cette information en forme pour qu’elle soit utilisable. Soit, vous vous servez d'un logiciel qui crawl les Marketplaces pour chercher l'information. Sans l’une de ces deux options, le combat sera inégal parce que vos concurrents les utilisent probablement déjà...
Vous apprendrez en temps réel si votre prix est trop bas et pourrez remonter vos marges. Vous découvrirez que vous n’avez pas de conversion parce que vous êtes trop cher lorsque vous apparaissez dans les moteurs de recherche internes aux Marketplaces.
Une fois que vous aurez une vision correcte de la concurrence, vous pourrez utiliser une agence ou un logiciel qui optimisera vos prix en temps réel.
Stratégie de prix dynamiques
Amazon met à jour ses prix toutes les 15 minutes. Être capable de suivre ces changements et rester compétitif sans aide de l’intelligence artificielle relève du miracle.
La stratégie de prix dynamique est donc incontournable. En adoptant une stratégie de tarification dynamique, vous utilisez les mises à jour des prix des concurrents comme facteur déclencheur de la mise à jour de vos propres prix. Tout ceci est réalisé en fonction de règles de tarification que vous mettrez en place par gamme de produits via un logiciel ou par le biais de l’agence qui manage vos campagnes. Si d’aventure vous n’avez pas de logiciel ou une agence experte dans ce domaine et que vous êtes sur un marché concurrentiel, vos chances de réussite seront limitées.
Afin de maintenir une rentabilité grâce à ce mode de mise à jour des prix, les entreprises vendant sur les Marketplaces doivent tout de même garder à l'esprit leurs coûts et marges. Il faudra utiliser une approche hybride, dans laquelle une tarification basée sur les coûts peut décider des marges bénéficiaires cibles en fonction de la tarification du concurrent.
Si vous décidez d’opérer vous-même et de ne pas adopter une agence de management de vos campagnes de vente dynamiques sur les Marketplaces, voici une liste de logiciel qui pourront vous aider à optimiser vos prix :
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